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2006年,可口可乐公司在美国市场推出沃特橘汁饮料,可销售一直不景气。原来,早在40年前百事可乐就推出了激浪橘汁饮料,并占据了大部分市场。为争夺市场,沃特比照激浪的包装口味,定价则少了10美分,却毫无起色。
  
  2010年,克鲁尼·乔森被任命为可口可乐市场部经理,他决心尽快做出成绩。下属建议,加大沃特的促销降价力度,这样才可能撼动激浪的霸主地位。但乔森却提出:“从即日起对买激浪的人实行免费赠送沃特活动,买一赠一,多买多赠。”买激浪就送沃特,这不是主动给对手献礼吗?下属都以为听错了,可乔森仍一意孤行,下令全面实施。很快,所有卖场都启动了買激浪赠沃特活动,人们都对沃特匪夷所思的促销捏了把汗,连百事可乐总裁也笑了:“它心甘情愿作为咱的陪衬,哪有理由拒绝呢?”
  
  活动持续了一个月,消费者在喝完激浪后免费品尝了沃特,发现它的味道也不错。这时,乔森果断决定终止促销。消费者已接受了沃特的口味,加上它价格更便宜,于是纷纷改变了选择。一时间,沃特销量暴涨,没多久就超越激浪。乔森得意地说:“我们主动给激浪送礼,其实是借船出海,让更多消费者把两种饮料作比较,这样才有胜出的机会!”当你尚未强大到与对手直接抗衡时,不妨采取依附策略,巧妙借助对手势力来弥补不足,才能赶超。

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